业务推销最常碰到的钉子是，才说第一句就收到对方「避之唯恐不及」的拒绝眼神；还有一种是「石沉大海型」，寄Email、传讯息，无论做什么，对方就是没反应。
推销讯息出了什么问题，哪样的沟通方式才能让目标客户愿意给一次机会？
哈佛商学院资深讲师Mark Roberge平均一天收到20通推销电话，他认为多数的推销讯息千篇一律，且往往是糟透了。Mark Roberge建议，想让推销讯息提升打击率，必须掌握三要领。
1.俐落开场，30秒内说清楚来意
根据研究，最佳的推销讯息应在20-30秒内就能让读者消化完毕，方能产生最大的效益。对一般民众而言，当你收到一封陌生人的信件或语音留言，时间是重要因素之一。若时间过短，多数人会认为是垃圾讯息；时间过长，根本没有耐心听。
此外，多数人会以千篇一律的公司介绍作为讯息的起头，但做足背景研究并适当的表达来由才能让民众更抓到讯息的重点。举例来说，多数讯息可能会先提及公司名称、所在地、服务项目等内容，但民众在意的其实是「为什么」找上他们，以及公司能为他们做出什么「改善」？
2.建立连结，著重于你能给什么
如何成功说服目标客户？Mark Roberge以Hubspot销售人员的语音讯息举例：
[ 星期二早上九点 ]：「海！我是John，来自知名行销公司Hubspot。我们发现您近期下载了我们的行销电子书，同时也做了社群经营做了一些研究。我简单研究了一下贵公司，发现了几个敝公司能为您改善的地方。请参阅附件，若有兴趣有欢迎直接联繫与我讨论！」
[ 星期四下午三点 ]：「海！我是Hubspot的John。虽然没有收到您的联繫，但我刚好发现了敝公司有个客户与贵公司状况相似，在改善了一些社群经营策略后取得了偌大成功。我将这个个案以附件提供给您参考，让您了解若与我们合作大概会取得什么样的成果，若您有兴趣与我讨论欢迎与我联繫！」
[ 星期一早上十点 ]：「海！我是Hubspot的John。我主动用公司量表为您的公司做测试后，发现贵公司还有许多潜在的社群行销可能性，也发现许多您的竞争对手都已开始著墨于这些潜在市场。报告以附件传送给您，若您希望能为公司取得漂亮成绩，欢迎与我们联繫！」
在上述的范例中，可以看出将自家产品与对方现况建立连结的重要性。每一则推销讯息的重点都应著重在「让对方更了解你能带给他什么价值」，而非重複僵固且网路上易取得的资讯。透过自家服务的适度「试用」，让对方了解服务的价值和放弃所可能造成的伤害，进一步增加对方主动联繫的机会。
3.客製对话，勿千篇一律
不管是使用电子邮件或语音留言来传递推销资讯，即使对方没有给予答覆，都应当将这些讯息视作实际的对话，因为多数时刻只要传递得当民众都会接收到讯息。倘若此时回归到千篇一律的说词中，过去所有公司在蒐集资料、挖掘潜在客户等所下的苦心都将功亏一篑。
此外，对话的演进也应针对不同的情境予以客製化。了解客户的背景资料，进一步从双方之间的媒介切入核心，使对话能切中对方要害。试著在每次传讯时加一些新的资讯，当作人与人实际对话进行，将有助于对方了解公司所能带给他的价值，而身为行销人员的我们也能顺利把这些讯息转换成自己的业绩。
公安备案号：34012202341107 号