不让客户感觉到「推销」，４个「不反感」的销售技巧

如果今天有位销售员，一见面只会滔滔不绝，讲产品的优点好处，根本不会提升客户对商品的好感度。

销售员靠业绩生存，势必有成交的压力，但如果太显露出急迫感，恐怕让人有「咄咄逼人」、「强迫购买」的感受。因此，与客户沟通时，除了需要足够的先备知识建立专业感，进退应对与每个措词用字也要格外谨慎，才能在客户筑起警戒前博取他的信任，有利后续沟通。行销软体公司SalesScriper的CEO Michael Halper提出四点重要的销售应对技巧，让客户感受到销售背后的价值，而不只是价钱。

1.当倾听者、问题解决者，而不只是销售员

试着以客户的立场思考：若今天有位销售员，一见面只会滔滔不绝地讲述产品的优点及好处，并不会提升客户对商品的好感度，更遑论想再与销售员见面。客户真正需要的是能「解决他问题的人」而非「推销商品的人」，将销售员的身分转换，以顾问、协助者的身分与客户沟通，点出他公司及产业可能面临的困难或需求，你又能对此给出什么样的协助；确实打到客户痛点，让他愿意主动向你谘询，开启话题。

2.聚焦客户的需求，而非自家公司、商品

「知己知彼，百战不殆」。与客户沟通时，先别急着推销商品，适度提问，将讨论重点转换为客户的需求。这并不是要你对商品闭口不提，而是确实了解客户的痛点，帮助你知道该用什么角度介绍产品后，找到切入点，将产品的功能与优势引导到它能怎么解决客户的问题。

此外，在对话中适当提问，让客户掌握发言权，也能让客户更加投入这场对话；并认为你是以顾问的角色真心想帮助他，而不只是一位想推销商品的销售员，对销售有很大的帮助。

3.强调产品能帮客户什么

作为销售员，了解产品的发行日期、型号、规格等细项是必须的，却不是与客户沟通时必要的。客户会想购买你的商品，是因为想透过商品达成自己的需求，而不是对商品细琐的功能介绍感兴趣，所以介绍产品时，记得将产品的功能、优势串联客户需求：你的产品能替客户减轻多少成本？省去多少时间？或是能替他减轻哪些部分的压力？记得，话并不是说越多越好，而是要说对话，才能事半功倍。 4.让客户决定下一步的规划

如果希望客户将自己定位为一位顾问，而非只在意业绩的销售员，对话每到达一个段落时，记得向客户提问：您接下来想怎么做？您希望我们从什么方向继续讨论？将决定权交给客户，让他们表达看法、并决定接下来的对话方向；不让客户感觉自己在对话中是被动、被引导的一方。记得，可以给客户建议，但语气不宜太过强硬，让客户觉得你之前的提问都只是客气话。

总结以上内容，若希望在销售时引起客户兴趣、得到信任，不要单方面独占话语权，费尽唇舌不断推销商品。以顾客为中心，将「解决他们的问题」做为讨论重点，并适时给他们发言、决定讨论内容的空间，让自己的定位从「咄咄逼人」的销售员转变为「提供协助」的协助者。