根据心理学家亚伯拉罕．卢钦斯（Abraham Luchins）的研究，第一印象一旦形成，就会成为重要的判断依据，影响我们对别人的认知与评价，而且长期占据主导地位。既然如此，外表普普的一般人该怎么做，才能引起别人注意，留下深刻印象呢？让日本心理操控专家岸正龙，告诉你一套人人都能做到的技巧……
◎人们会对反差感到「好奇」
请看以下插图。
你对哪一个比较感兴趣？
「鸭子孵蛋理所当然，一点都不新奇，可是狗孵蛋让人觉得突兀，所以我对B图比较有兴趣。」
一般来说确实如此。不过，其实鸭子的习性是要有一定数量以上的蛋，牠才会去孵，所以插图中鸭子只孵一颗蛋，也有点奇怪。
然而，人们不会对鸭子感兴趣，而是会被狗孵蛋的图片所吸引。
因为有「鸟孵蛋」的偏见，以及「狗不会孵蛋」的偏见所致。
我们所拥有的大脑系统会自动反应启动系统一，对B图产生兴趣。
所以「有效利用这种大脑系统」，指的便是利用偏见来操控他人印象的「狡猾技巧」。
我们将利用下述的心理机制：当人们的所见所闻与本身（尽管毫无自觉）拥有的偏见有所反差时，会自动反应感到好奇。
具体为何，让我们一起看下去。首先，我们来复习一下第三十二页所介绍的「日本人可能拥有的偏见」。
●女性不擅长数理。
●口才不好的人不适合当业务。
●公家机关不知通融。
●大坂人不论在哪，都只讲关西话。
以下将介绍用最简单的方法，在这些偏见加上反差。
请套用下列公式。
「明明是○○，却××（偏见的反义）。」
例如，「女性不擅长数理」，便是「明明是女性，数理却很强」。也就是所谓的「理工女」。
因为有「女性不擅长数理」的偏见，所以其反差之理工科女孩、简称「理工女」，就显得标新立异，自然会引起人们的兴趣。
据说媒体是从2010年左右开始使用「理工女」一词，最为众人所知的，应该是举办ES细胞记者会的小保方晴子（编按：日本细胞生物学家，涉及造假培养STAP细胞，可说是日本近年最大规模的学术伦理事件）。
你还记得当时小保方女士的穿着打扮吗？她穿的是日式罩衫围裙「割烹著」。个人认为，「割烹著装扮」与「理工科」两者间的反差又更大，因而造成话题。
此外，还有在「理工女」的称呼上增添亮点，例如「理工女／国际小姐日本代表」杉本雏乃、「理工女／写真女郎」菅井美沙、「理工女／创作歌手」南友里等人。
各位不觉得，如果单单只有「国际小姐」、「写真女郎」或「创作歌手」等头衔，并不怎么吸引人，但一加上「理工女」，反而立刻正中偏见的要害，形成反差，更加引人注目？
那么，下一个让我们来试试「口才不好的人不适合当业务」这个偏见。
如果套用先前的公式，会出现什么样的反差？
「像是『口才不好却拿下业绩冠军』就满吸引人的。」
没错！去书店看，时常会发现这类书名。
实际上，书名或网路文章标题等就经常运用反差。例如，《后段班辣妹应届考上庆应大学的故事》（作者：坪田信贵／圆神出版），《无家可归的国中生》（作者：田村裕／大卖文化）等算是最简单明了的例子。
另外，这或许是我个人的偏见，不过在我的印象当中，大坂人不论去哪，一律讲关西话。
所以，当我碰巧有机会问一个说标准日语的人「您哪里人？」时，如果他回我「大坂」，我内心一定会大吃一惊，心想：「大坂人却不讲关西话？为什么？」而产生强烈的好奇心。
你猜得到下一步我会采取什么行动吗？
「大概是问他：『为什么你是大坂人，却不讲关西话？』吧。」
你答对了，我会忍不住问这个问题。
「诱人提问」正是操控印象的最大关键。这是什么意思？接下来让我们来看看具体范例。
◎想要巧妙运用反差，必须记住「反差不可自己说破」！
假设有一位单亲妈妈，她的小孩有一个出国念大学的梦想，而实现这个梦想，得花很多钱。
这位单亲妈妈原本心想：「家里没钱供他念书，虽然很可怜，但也只能叫他放弃。」后来有人教她如何透过保险，帮助小孩实现出国念大学的这个梦想。
得知保险的力量之后，这位单亲妈妈成为一名保险业务，从此日以继夜的到处推广如何善用保险，协助与自己同为单亲家庭的妈妈们实现梦想。
接下来，我有一个问题想请教，听到「保险业务」，你有什么印象？
「『死缠烂打』、『态度强硬』、『强迫推销』、『只讲好的一面』、『只想卖商品冲业绩』。」
嗯……你的偏见很负面喔。
虽然可能不到这么偏激，但一般有负面偏见的看法我想是不会错。
换言之，她必须预先设想，就算自己没有「推销」的意图，纯粹以「帮助他人」的角度与人搭话，但只要提到「有一个保险……」的关键字，很可能就会被人套上负面的偏见。
那么该如何避免关于「保险业务」的负面偏见？
她想到了利用「单亲妈妈」这个身分。透过「单亲妈妈」可能形成的「没钱、没时间」等偏见，营造「她虽然是单亲妈妈，却有能力让小孩出国念书」的反差，并且也备妥引起对方兴趣的说词。
外出跑业务时，她如此对客户说：「我和妳一样也是单亲妈妈，不过因为我善用了接下来要跟妳介绍的保险，成功的让我的孩子出国留学，所以我相信这个提议一定有很多地方可以帮助妳。接下来我会努力说明，请仔细听！」
听完这些话，你有什么感觉？
「觉得她好像在炫耀什么，感觉不是很好，甚至会想『就是因为妳用这类话术卖了很多保险，才有钱送小孩出国念书』。」
是。我想很少有人听到以上的推销内容，还会坦率做出「真的吗？那我跟妳买保险」的反应。
「但这不是很奇怪吗？她确实利用偏差形成『虽然是单亲妈妈，却有能力让小孩出国念书』的反差，却还是不顺利，为什么？」
这正是「诱人提问」的关键所在。
「自己把反差说破」反而不利。
反差必须在「对方提问之后」才开始说明，这是唯一必守法则。
人只有在自己感兴趣的情况下，才会敞开心房。
在对方内心大门深锁的状态下，就算你说了「其实我这样那样」，他也听不进任何一句话。
即便他口头上回答「这样啊、你好厉害」，心中却只有负面感受，这就是实情。
此时如果未加留意，自顾自的喋喋不休，反而会出现与预期全然相反的结果，使得对方心中不断累积负面情绪。
前文所介绍，我对「支援在地奋斗第二代老板，畅销商品开发策划顾问」的负面情绪螺旋（negative spiral）就是很好的例子。
◎重点在于「让对方主动提问」
利用反差虽然有效，但自己主动提起，反而会启动心理抗拒，造成反效果。
那么究竟该如何是好？
重点就在：让对方主动提问，而且是设法让对方提出「让你可以说出真正想说的话」的问题。
「有办法这样操控人的行为吗？」
有。
具体程序如下，
①利用偏见的反差，引出对方的好奇心。
②如此一来，对方会忍不住想问「为什么如此这般？」
③再以回答问题的模式，说出「自己想要传达的内容」。
且谈谈我自己的实例。
所以，经常有人询问：「鲜少有讲师头发染金色，为什么你会染成金发？」这是因为对方有「研讨会的男性讲师多半是黑发、打扮得规规矩矩」的偏见。
针对这个问题，我会如此回答。
「其实我自己经营了一间眼镜品牌，名字叫Monkey Flip。Monkey Flip品牌的消费对象锁定在摇滚、重机、滑板、刺青等所谓的街头文化客群。我现在不仅担任Monkey Flip的老板，也会站在店面服务客人，为了配合品牌形象，我将头发染成金色。」
听完这些话，你对我抱有什么印象？
「嗯……『这人不是光说不练到处演讲，确实有在经营公司』？」
谢谢你的发赏！这正是我想营造的形象。
我身为一名讲师的宣传重点在于「实践型（可在工作及日常生活中使用）」。刚刚所说的「确实有在经营公司」这个形象，就是我想传达的核心所在。
实际上，当我如上述回答「为什么你染金发？」的问题时，所得到回应多半是：「开公司的人讲话果然很有份量」、「自己有在开公司的人，讲话值得信任，我想跟你合作」，有时还会因而得到工作机会。
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