想一想，你周遭所有认识的朋友或客户，或是人际与顾客关係裡，不管你做什么，一定会有人讨厌你，或是随便你的人，然而只要针对喜欢你的人，让他们的人数放大到五到五百倍，你就可以做好业务工作了！
关键变数的应用，在业务工作上格外有感。
业务工作是重策略选择的工作，一旦施力方向错误，很容易造成全盘皆输的窘境，除了谨慎以外，你只要注意「选择」即可。
举例来说，(A+B+C)X=S。
这个公式裡，你认为S会是什么？
在这裡，我会将ABC视为业绩成长的充要变数（必要条件，如专业能力、积极度等等），X视为关键变数，S视为业绩目标。
这个概念很简单：
关键变数的应用
ABC越大，Ｘ越大，S肯定是越变越神。
ABC越小，Ｘ越小，S肯定是越变越鸟。
ABC越大，Ｘ不变，S会缓步成长。
ABC越小，Ｘ不变，S影响有限。
ABC不变，Ｘ越大，S突飞勐进。
ABC 不变，Ｘ越小，S需要很努力、很费力才能得到。
不太会有ABC越大、Ｘ越小，或ABC越小、Ｘ越大这种选项，因为ABC与Ｘ在业务运作的概念裡，是相辅相成的变数，不会往两个极端方向走。如果往相反方向，一定是你的充要条件没有想像中完备。
当然这并不一定是绝对，但至少B2B和B2C虽然作业模式不尽相同，但公式与原则却如出一辙。
你认为这裡的Ｘ是什么？
花十秒想一下吧。
你的答桉若跟我不一样，也不用难过，说不定你的答桉是对的，只是我们产业不同罢了。
想好了吗？
我的答桉是：「信任感」。
业务工作是人与人相处交易的工作，无论产品、产业、专业、环境为何，只要市场有需求，你是跟人做生意，只要是人，交易首重信任感。
想一想，你周遭所有认识的朋友或客户，或是人际与顾客关係裡，一定会发生类似这样的状况：
三分之一的人喜欢你。
三分之一的人讨厌你。
三分之一的人随便你。
这裡的三分之一是概念啦，我大概抓一个比例，其实你只需针对喜欢你的三分之一施力即可；讨厌你，或是随便你的人，无论你了做什么，他们也只会继续讨厌你、随便你。
然而只要针对喜欢你的人，让他们的人数放大到五到五百倍，你就可以做好B2B或是B2C的相关业务工作了。
「信任感」如何提升呢？
这绝对不是三言两语能够说完的，更不是要你为了提升信任感，去做一些欺骗、诈欺或是刻意讨好的事，这样是没用的。
如果说硬要谈技术，我会分三个面向来谈：
1.专业度。
2.密集度。
3.辛苦度。
首先来谈谈「专业度」。这一个抽象的名词，你去问任何一位职场工作者，没有一个人会说自己不专业。然而专业度绝对是要能说得出来、写得下来、表现得出来的一种存在；这绝对不是几张证照、或是在公司待多久，这些仅是能量化的东西。
我认为，专业度至少有三个评估标准：
让客户觉得你「这么好」、「这么神」、「这么准」三个可感受的评估标准。
其次，我们来谈谈关键时刻一定要展现的「密集度」。
没做过业务的伙伴，一定不知道我在说什么，密集度是用在非常关键时刻的一种超能力。我简单说，就是客户面临无知、无助，需要你出手相救的时刻；这时密集的回报与处理态度，就会变得非常重要。
我举个例子来说：如果有事情发生，你五天之内跟对方联繫六次，比十天之内联繫六次的密集度低。唯有透过密集度建立起的信任感，才会让客户感觉在「这么短」时间内，你「频」率如此高、又「这么拚」的为我服务。
短：时间这么短
频：频率这么高
拚：这么努力拚
最后来谈谈没注意会出事的「辛苦度」。
为何说没注意会出事？
很多人以为业务这项工作常常不费吹灰之力就能做得好、赚很多钱，如果你给人这种印象，久而久之不但没人要帮你，更惨的是，你会被冠上「赚钱太容易」、「只有有钱赚的时候才能让他出现」这类偏见。
那要如何展现辛苦度呢？
要让客户感觉，你真的很「累」
要让客户感觉，现在真的已经很「晚」。
你一忙起我的事来，真的有够「疯」。
一个原则：要让客户感觉，千万不要你自己说，这样没用。
没说出口的，才是真的。
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