为什么他能看到你没看到的？

为什么有些人就是能理解别人无法理解的事情？
从而看出契机或危机，进而揭发一个骗局，或改变历史，或让个人生涯迈向成功？
原因在于，洞察力。

阅读故事中，找出决策模式

我遭遇三十年前面临的困惑。我已经评估过不同的决策模式，但没有一种符合我搜集的资料。我访问了二十六名经验丰富的消防员，记下三十二个他们在面临时间压力和不确定之下做出困难决定的事迹。我又陷入泥淖。那些事迹并不符合我的预期，亦不支持人们如何借由比较各选项来做决定的标准解释。

绝望之际（我想叫它「创造性绝境」），我抛弃了种种假设，耐心读完这些故事，看看它们要告诉我什么。我将信任寄托于故事，不寄託于理论。结果我发现了一个不同的决策模式，一种认知模式，摆脱了必须比较选项的观念。我一直被那个「做决定」的定义—选项的比较—牢牢束缚，直到浸淫故事之后才挣脱。

自此，我便仰赖搜集重要事件—也就是故事—的方法来理解人们的思考模式。我获得一些满意的成功，当然也不乏失败。或许最令人满足的成就是：这种搜集和分析故事的方法，已经造就一批自然派的决策研究人员。

自然研究法可能有点让人神经紧绷，因为你无从得知自己在找什么。你翻遍故事，寻找可能有意义的模式。在进行心理学的实验室研究时，你会事先鉴定要搜集哪些资料、测试哪些假设、使用哪些统计数据。但以故事为基础的策略会让上述种种悬而未决。你无法事先鉴定要怎么分析你的资料，因为你不知道可能出现哪些模式。详读故事既可怕又刺激。

这种以事件为主的方法非常适合科学的初步阶段，即研究人员试图探究某些现象的阶段。我希望能在一百二十个洞见故事中找到一些答案。

资料编码似乎将案例群集成五个主题，而事实证明这是有用的发现。连结、巧合、好奇、矛盾和创造性的绝境。哪一个是正确答案呢？或者我必须将它们混合，若是如此，混合物会呈现何种面貌？

我看到一些微光，暗示出口就在前方。我对矛盾形式的洞察力感到讶异，特别是每一位预见二○○七至○八年金融崩溃的财务专家的洞见。约翰‧史诺发现霍乱传播途径一事让我深受启发。我不断回头看我承认我不甚明白的—爱因斯坦发展狭义相对论的例子。查尔菲发现绿萤光蛋白的案例似乎相当重要。

我怀疑能否为洞察力赋予这样的定义：出乎意料地转移到一个更好的架构—更好的故事—来理解事物的运作方式。黎明是否就在前方？架构的概念包括可让资料嵌入架构的狭孔。在我的每一个事例中，通常都有几个狭孔最为显著。就下锚系住故事而言，他们比其余狭孔来得重要。这个概念是否能起槓杆作用？或者那只是一连串隐喻的堆砌：锚、狭孔和杠杆？

一切仍然模糊。那些微光只是概念的碎片。我希望这些碎片有用，但并未预期它们会造就一个新的洞察力模式，可以解释我们是如何发现事物。

剩一分钟可活
事情发生在一九九○年「沙漠风暴行动」（Operation Desert Storm）期间。英国海军军官麦可‧莱利（Michael Riley），人在被派往保护密苏里号战舰防卫伊拉克攻击的巡洋舰格洛斯特号（Gloucester）上。莱利很担心附近科威特外海的伊拉克蚕式飞弹基地。

到沙漠风暴步入尾声之际，莱利看着美国战机A-6一一结束突击任务回航，通常没有打开敌我辨识系统（Identify Friend or Foe system，IFF），直接飞越格洛斯特号上空。然后他看到一个触点—雷达屏幕上的物体光点，顿时一愣。他随即判断那是伊拉克的蚕式飞弹朝他的方向飞来，而他只剩一分钟可活。

他将第二套雷达对准触点，证实飞行高度约一千呎（而非A-6的两千至三千呎），典型的蚕式，于是下令击落。

但他是怎么知道的？战后，他和英国军事分析师研究这起事件的雷达纪录，无法从第一套雷达报表看出它确实是蚕式飞弹。蚕式飞弹和A-6的外型大小和飞行速度皆相仿。唯一的差别是高度，但莱利的第一套雷达系统不会显示高度。莱利指出：它在「离开海岸时加速前进」，就是这点吸引他注意，但查看录影带，却没见到任何加速的迹象。

我领导的团队有机会就此事件访问莱利。我们花了两小时讨论莱利鉴定出威胁的关键十秒钟。我们重播了他当时观看的雷达纪录，问他在其中看到什么。我们毫无头绪，就跟研究影带的工程师和分析师一样。莱利很高兴，因为他相信自己有超感官知觉（extrasensory perception，ESP），且结果证明他是对的。似乎没有其他解释了。

我们拿尺测量雷达屏幕上的前三个光点，证实当蚕式飞弹出现萤幕范围后，是以定速飞行，没有加速。至少需要三次雷达扫描才能侦测到加速，但莱利在短短五秒钟内，等于一看到光点就知道那是蚕式飞弹。所以他是误认它在离开海岸时加速前进了。

隔天早上，我们研究团队的一个成员带着谜底进来。莱利使用的雷达是从空中触点一进入海域、突破地面杂波（ground clutter），即决定雷达范围和遮掩飞行器的地貌后开始感应。因为蚕式飞弹的飞行高度比A-6低，等到它突破地面杂波时，离开科威特海岸的距离远比莱利见到的A-6来得远。就是这点吸引莱利注意。雷达光点第一次出现的位置，比他先前看到的离开海岸甚多。每天观察A-6已为他建立一种惯性，所以他很容易便察觉到异常。

一旦脱出地面杂波，蚕式飞弹便继续以和A-6一样的速度前进。所以莱利评估它加速离开岸边是错的，但他看到看似加速的东西则正确。飞弹离开海岸时看起来移动得很快，之后才慢下来。莱利的感觉弥足珍贵，就算那是错的。如果我们拘泥于事实，没把莱利当一回事，就会错过真相了。研究过影带的分析师过于关注画面，未考虑莱利在雷达萤幕看过数百架A-6的经验。那天下午我们请回莱利，说明我们的假设。莱利喜欢他有超感官知觉的想法，但仍不情愿地同意我们掌握了他的判断依据。

莱利的例子证明，抱持同理心和欣赏的态度来倾听、理解一个聪明人怎会做出不正确的结论，有多重要。我们不必相信他告诉我们的每一件事。麦克‧莱利观察结果的细节并不正确，但我们仍需倾听他提供的线索。

要追根究柢，光靠欣赏性的聆听还不够。例如，我们要理解的洞见常是洞悉他人，以及他人为何如此行事的洞见。在试图理解人们为什么会做出某种举动时，你或可使用一张简短的查核单做为指引：他们的知识、信念和经验、动力和优先序，以及他们的限制。

 知识。这个人是否知道什么别人不知道的事情？或者这个人是否不清楚某些你视为理所当然的知识？狄波拉对老绅士的抗拒大惑不解，后来才发现他不知道一部电子书可以储存很多本书。米契尔了解他的客户不适应自恋型人格异常，才会不知如何解释她堂姊的行为。沃特‧瑞德的同事后来才明白蚊子需要二至三星期的潜伏期，才能把黄热病传染给人。

 信念和经验。你可以依照那个人使用的信念、感知技能或模式，或典型判断来解释他们的行为吗？这些是潜在知识—尚未被化为指令或事实的知识。麦可‧莱利依赖他熟悉的模式，他平常看到雷达光点乍现时的感觉，因此注意到那个离开海岸线很远才出现的异常光点。哈利‧马科波洛斯检查伯纳‧马多夫的交易趋势，知道那有违常理。

 动力和优先序。雪莉儿‧坎恩利用我们贪吃巧克力之「吻」的心态，让我们准时交考勤卡。丹尼斯想要那份他其实没那么需要的助理工作来证明他是对的。我的宝硷赞助人不清楚家庭主妇如何勉力同时应付省钱的需要，以及能否把衣服洗干净和让家人开心的顾虑。

 限制。丹尼尔‧布恩知道怎么伏击绑匪，因为他知道他们一定要过河，他知道他们的行动会受到何种限制。金格预期执法人员会放她一马，不必再受竞业禁止条款拘束，因为她的前公司绝不可能对外人透露客户名单。

这张查核单是一些探究更多细节的方法，这些细节能帮助你打开故事、更理解故事。