将问题内容依年表顺序整理

问题发生的原因除了与客户本身有关，也有可能与经济情势或世界局势有关。将客户 过去至现在的经历制成年表，依照时间顺序往回追溯，以客观角度观察。这么做一定可以让你更顺利建构假说。

找出问题点，接下来就能一步步察觉到客户的需求。当然，这时候察觉到的需求也属于假设说法。

在你预测未来，发现需要某个东西时，需求就诞生了。

找到需求的诀窍就是站在对方立场想像客户希望解决哪个问题。想到的解决方法会变成客户的需求。

关于预算，金额多少只有客户自己知道。就像市场上从住宿一晚数千日圆的简易旅馆到一晚数十万日圆的高级饭店都应有尽有般，每个人的荷包多寡不一，预算当然也没有所谓的标准。

能否提出符合客户财力的解决方案是重要关键。

因此，你最好事先估价一下。然后将客户听到估价金额时的反应确实记录下来。这段记录内容一定隐藏着客户所希望的预算额度。

将这些内容事先整理于笔记本里，就算过了好几天或好几週才会再跟客户洽商，也绝对不会忘了这一天的洽商内容。

这本业务笔记本的最大优点就是让你可以将每次的洽商内容都重点不漏地记录下来。

实际做了就知道，在你翻阅笔记本的时候，便能掌握你自己与客户的想法，就好像在看一部电影或一出戏，接下来该如何行动，该优先处理哪些事情，都会鲜明呈现。

这本业务笔记本会成为拥有圆满结局的剧本。

透过建构假说、分析、下次洽商时提出解决方案的流程步骤，就能写出圆满结局的剧本。