很多伙伴问我：「为什么才刚打电话过去讲没多久，就被客户拒绝？」这个问题对业务员来说非常重要，如果想提高电话邀约的成功率或是行销成功率，我觉得首要关键的问题是：为什么客户一开始就要拒绝？
各行各业的销售人员要做得好，一定要透过一个工具：电话，也就是开发或是接触客户。我们发现，在做这类开发与接触的Top Sales都会养成一些好习惯，但问题在于，当大家在做电话开发、电话接触时，很多人都挫折累累，常常和客户才讲不到两句话，电话那头就直接挂断，在这样的情况下推销，下场大多是「真心换绝情」。
被拒原因1》脚本如出一辙
举个极端的例子，如果一天接到 8 至 10 通的陌生销售电话，一般人会有什么反应？我想即使是平时拨打电话的业务，也会感到厌烦。其实，客户一开始就拒绝，绝对不是因为你的声音不甜美，也不是因为公司不红，更不是因为在做推销这件事情，而是因为从接起电话的那一刻开始，客户就在听业务员讲什么，开始对电话那头的「陌生人」下判断。
在判断后随即挂上电话，很大的原因是他们感觉说词如出一辙。许多业务在电话开发前，都会事先写好一个脚本，而大部分的人在与客户交谈时，都按照脚本一字一句来念，除了没有感情外，给客户的感觉就是，这些各行各业的每一通电话，除了公司的名字不同外，其馀包括讲话的声音、声调、语气、甚至连脚本都差不了太多，难怪客户才听两句话，就猜得出对方 8 成要做什么推销的行为。
打个比方，我最近常接到保险业伙伴们的电话，电话开头就说：「你知道吗？现在保费要涨价了！」接着下一通「现在保费要涨价了！」再下一通「现在保费要涨价了！」当遇到 10 个业务员，每个都说保费要涨价的时候，无论谁都会很明显地知道，对方就是要来卖保险，因此，若能在众多相似的电话脚本推销中，一开始就让人觉得不一样，绝对能够提升客户想听下去的意愿。
被拒原因2》缺乏切身关联
另一个一开始就被客户拒绝的原因是，客户感觉不到这件事和他有关联。这其实是最原始的人性，因为人都只关心跟自己有关的东西，若要降低被客户挂电话的机率，首先，在打给客户前就应该先去了解这些族群、这些对象的背景，并去思考若自己是他们的话，会关心哪些事情？
例如：今天遇到的客户是个很爱小孩的父母亲，十分重视小孩的学习教育，如果业务员知道客户是这样的背景，在电话一开始说：「解爸爸、解先生，相信你一定很重视现在小孩的教育，学习就该让小孩子赢在起跑点。」为人父亲听到这样的开场白，应该会有浓厚兴趣、很想继续聊下去，自然就不太会讲没几句被挂电话。
总结客户会拒绝电话销售、毫不犹豫挂上电话的原因，第一个是感觉如出一辙，第二个则是感觉不到与自身有关，因此，应该在电话开发接触之前，先了解客户的背景轮廓，再去写为这些族群而来的销售说词、电话说词。另外，针对目标客户可能关注的事情去思考，若今天自己是如此背景的客户，会关心什么？在意什么？透过这两个方法，必定可以提升客户听下去的意愿，降低被挂电话的机率。
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