对于大多数的业务员来说， 与客户谈话的结果只有成交和拒绝两种。但事实是这是种非常狭隘的观念，会阻碍业务员成长
销售这个行为不应该是只有这样的二分法而已，还有很多种可能性，端看业务员是以怎样的心态去面对。
接下来介绍三个步骤，要如何建立正确的销售心态，找到新的契机突破，成交更多的生意。
一、不要因为第一次拒绝就放弃
从普通业务员的角度来看，客户的回答就只有成交或拒绝。如果成交当然是再好不过，而那些拒绝的客户就渐渐的被遗忘。其实，成交和拒绝之间事实上还有很多可能。举例来说，有没有可能他其实有点想买，只是还有一点点顾虑。或者，他虽然还没有那么想买，但是他可能是你的潜在客户，他只是因为这个阶段因为有一些事情的考量，可能是金钱的考量，或者他明明就是月初的时候才领钱，月底碰到你，他不好意思跟你讲说因为我到月底我没有钱了。这些原因都会让客户暂时拒绝，如果就此放此而放弃联络，就会错过一个未来成交的可能。
因此，不要轻易放弃每一位客户，试著在对话裡挖掘到潜在的可能性，除了可以增加自己的能力外，也可以让客户感受到真正的决心。
二、巧妙用问句引出真正的问题
当客户拒绝时，通常最初的理由都很表面，可能有更多深层的考量但是他们拒绝说出口。因此，当客户犹豫不决时，若觉得过去谈话经验和互动都还算不错，建议可以问一个问题：「我知道您可能有些考量，那在这裡问您个问题，如果一分代表很不喜欢我们的商品，十分代表很喜欢我这个商品，而且会立即买单，想冒昧请问你，这个产品是几分？」通常最容易遇到的答案大概是七～九分，但是绝大多数业务员遇到这样的客户时，就会觉得他没有要购买，因而把他列入拒绝名单。但事实上只要找到痛点，还是非常有可能成交的。
因此，这时候就要可以接著问第二个问题：「所以，八分代表其实还满喜欢但只是有些考量。那如果有我可以帮得上忙，而之后可以让八分变成十分的话，冒昧地请问你我可以做些什么呢？」当问完之后他很可能告诉你说：「我真的要跟老婆商量一下」，或者「到了月底我真的没办法，也许下个月再来看看」，或者「这个价钱对我而言压力有点大」此时，这个问题才是所谓客户真正的问题，业务员才有机会可以对症下药。
三、再次沟通
当知道问题所在，就比较容易找到方法解决。
举例来说，如果要跟老婆讨论，就可以跟说：「那很好啊，代表你真的很尊重另外一半，我也是觉得事实上应该像那么高单价的东西需要做一点点的讨论，那这样好了，如果方便的话是不是邀请哪一天我可以跟你的夫人做个说明，因为由我来说明可能会清楚一点。」；如果说：「我觉得这个价钱压力有点大」，就可以回答：「这样很好啊，如果只是价钱的问题，那想请问如果价钱问题可以再商量，是不是就会比较想要买呢？」经过反覆的思考和解释，客户就会清楚业务员确实要处理这个问题。
有了这些确认之后就可以更加了解接下来要怎么处理，所以，也许原本客户已经要婉拒了，但当透过这些问提，业务员就可以找到真正跟他沟通的点，然后进而甚至有可能因此成交。再次沟通的好处就是已经瞭解客户真正的问题，只要耐心地处理困难点，弹性调整原本计画以符合他们的需求，就可以获得客户的信赖，使成交机率提升。
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