夏侬（Sharon）和马克（Mark）买了一块地并计划在上面兴建他们梦寐以求的屋子。他们的建屋预算有点紧，但他们还是准备小心计划以最低的价钱来完成梦想。所幸的是，他们在当地报纸上看到一个名为「得到你应得的价钱」的谈判讲习广告，于是就前往报名参加。讲习班教师告诉他们，货比三家不吃亏，找越多的建筑包商比价，就越能找到好的价格。他们于是就带着建筑计划前后找了八家包商，结果很高兴地找到一个开价最低的建筑商──比次低价者还足足低了10％。夏侬和马克又想，对方开了这么低的价钱，显然是很急于得标，如果再跟他们磨一下，可能可以再杀低一点。所以在双方面对面谈判的时候，他们又要求对方再降一点，刚开始，对方有点抗拒，但夏侬跟马克一面把订金支票取出放在桌上（也是从前述谈判课程上学到的），一面告诉对方如果他同意的话，当天就可以马上签约，否则他们就要去找别人了。这使得那个建筑包商必须要重新考虑，他想到公司还有员工要过日子，最后只好同意再降价3％，但却一边摇头一边嘟哝不知是否还有钱可赚。夏侬和马克似乎是谈到了一个好交易，也是他们希望得到的最好价格──最低出价者的保留价格！他们当然很高兴，但却忽视了一个事实，那就是包商感觉自己被设计了，同时对整个谈判进行的方式感到很不舒服。
双方签约之后，夏侬和马克所聘请的建筑师又有些新的想法来改变原先的设计，他们也都很喜欢这些新构想，就又带着经过「小修正」的新设计图去找那位包商，没想到的是，包商开出来的价钱却让他们大吃一惊。夏侬和马克当然又再度努力杀价，可是这次包商说什么也不肯降价。
结果，他们原先谈成的好价格不断上升，不仅仅由于改变设计，也因为木材价格在建造过程中上涨（原先合约里有木材成本随市场价格调整条款）。也正因为如此，自认为没赚到什么钱的建造商和对价格不断上涨深感懊恼的夏侬和马克之间的对话，常常就充满了火药味。
后来，建造商告诉他们工程很可能在三个月内完成，夏侬和马克于是把所居住的共有公寓卖掉，并把交屋时间设定在正好可以衔接新居完成的日期。然而他们的新屋并没有如期完成，两人只好被迫先找另外的临时住所。那段时间裡，他们经常跟建造商讨论究竟何时可以建成，但对方一直归咎于其他次级分包商耽误工程。他们去查了当初签订的建造合约，却发现其中没有任何有关工程延误的条款。
他们在临时居所住了九个星期之后，终于搬进了那座「梦之屋」。刚开始他们还满喜欢那个新居，可是却越住问题越多：冬天的时候，一个暖气系统出了毛病，两个家用电器时好时坏，有些木工的部分其实还没真正完成，隔间的石膏板也已经开始龟裂了，其中有些属于保固项目，有些则不是。但就算是保固项目，建造商方面也是拖拖拉拉，反正他已经都收到钱了。建造商有一次跟夏侬又为了这种事而谈得不愉快的时候说：「我知道我有责任把石膏板的裂缝补好，但我没有责任听你要我什么时候做，我就得什么时候做。」
最后，夏侬和马克非常后悔盖了那栋房子，他们原先住的共有公寓完全能满足他们的需要，最重要的是，没那么多麻烦事。
谈判中的双方关系
许多参与谈判的人都相信，要不就是你能为自己谈出个好交易，要不就是你可以做个好人，让对方高兴。然而事情通常都不会这样。在一场谈判里，双方的关系是否能加强、减弱或甚至完全被摧毁，确实得视参与各方是否对最后的结果感到满意而定──但是否能够满意，并不见得跟他们「实际上」谈得多好有关，而是有关于他们「自以为」谈得多好。至于谈判天才，他们不会仅在意自己所能获得的成果，也会留意如何让对方也觉得满意。简单地说，你所谈判的不仅仅是个交易而已，也有关于双方的关系。
你的谈判对象只有在觉得他们谈成了一笔好交易，他们在谈判过程中受到尊重，以及谈判的结果公平的时候，才会觉得满意。这就意味着做为一位谈判者，你的信誉很大程度上得看你处理对方感受的能力。为了避免前述的观念被看作是马基维利主义（Machiavellian，意指为夺取权力而不择手段），请牢记在心，我们并不建议偷偷摸摸地占谈判对手的便宜。
就事实而论，有些谈判者会谈成一个糟糕的结果（让步太多），而且还把他跟谈判对手之间的关系搞砸了。我们想要你记住的是，你的谈判有两个清楚的目标：谈成一个好交易，同时加强你与谈判对手之间的关係。你轻忽了其中任何一个，都将会是一场灾难。以下是你在谈判桌上可以做的一些事。
1. 对一个你喜欢的对方开价做出回应──方法一。现在来设想一下，你已经做好了所有的准备功课，也计算出协议空间究竟若干，你努力思索究竟该如何出价，也想出了一个可能会给对方产生压力的价钱。这个开价是在协议空间之外，而且可以让你很有效地设置你的「锚定」。然后你出价了，对方的反应？对方露出一个笑容，然后立刻接受了！你的感觉会是如何？你很可能会感到不寒而慄，你会认为自己可能把协议空间计算错了，所以开出了一个糟糕的价钱，没办法在谈判中攫取最大的利益。你搞砸了！
现在我们反过来看。如果是对方开出了一个你觉得很有吸引力的价钱，你该怎么回应呢？如果你立刻欢欣鼓舞地接受了，对方可能会觉得很沮丧。所以，为了让他们对这个交易觉得满意，你应该故意花一点时间予以思考。然后，当你终于喜怒不形于色地接受了对方提议，他们很可能也会觉得谈到了一笔好交易。两个案例的结果是一样的，但后者会让双方都感到高兴。
2.对一个你喜欢的对方开价做出回应──方法二。如果你真正希望你的对手对交易感到满意，你也许应该在作出回应前再多做一些事。以下是另外一种策略：你可以做一个还价，同时要求对方更大的让步。也就是说，如果你真的希望对方感到满意，你就多拿对方一些钱！因为就算是他们必须多做一些小的让步，也会比你第一时间就接受他们的开价还要更好受一些。这个有趣的结果很能说明谈判中结果和满意度彼此可以分离的状态：满意度有关于你认为你自己的表现如何，却跟你实际上做得如何关係不大。
3. 对一个你喜欢的对方开价做出回应──方法三。理查．谢尔教授（Richard Shell）在他所着的《华顿商学院的高效谈判学》（Bargaining for Advantage）一书中叙述了一段轶事。1930年代早期，美国普林斯顿大学高等研究院（Institute for Advanced Study in Princeton）准备聘任爱因斯坦（Albert Einstein）。研究院院长当时写信给爱因斯坦，询问他对薪水方面的看法。爱因斯坦在回信中写道：「3000美元（年薪），除非你认为我能用更少的钱过日子。」看起来，以爱因斯坦的聪明来说，这个第一次开价实在不够聪明。但我们来看看普林斯顿大学的回应：「我们将付给您一年1.5万美元。」爱因斯坦同意了。这个交易宣告完成。
为什么普林斯顿大学没有接受爱因斯坦的偏低开价，甚至他们还可能可以谈成更低的薪水？就如同谚语所说：「时间会揭示真相。」爱因斯坦当时住在距美国千里之外的奥地利，他也许并不知道自己在普林斯顿大学应有的身价，但是一旦他加入普林斯顿大学教职员的行列，这一切就会改变。换句话说，在谈判的过程中，爱因斯坦对自身协议空间的看法及估算是不准确的，但或迟或早，他会发现事实的真相。而当他发现之后，他一定会觉得普林斯顿大学接受他最先提出，在资讯不足情况下所估算出来的数目，是一个没有诚意的作法。
此外，普林斯顿大学主动提出五倍于爱因斯坦的要求，恰恰送出了重要的讯息，亦即普林斯顿大学是个有诚信的学校，他们关注爱因斯坦的福利，而且是带着善意进行谈判。普林斯顿大学没有利用爱因斯坦最初的开价占他的便宜，却很「便宜地」买到了爱因斯坦对学校的忠心以及双方紧密的关系，这些，很难在谈判桌上得到。
这个故事告诉我们的是，有的时候，对于一个你所喜欢的开价的最聪明回应，是再给对方一些东西。如果对方给了你一个能加强双方关系或者增进你的信誉的机会，你可以做的就是回馈对方一个慷慨的（不具威胁性）的开价。不这样做，就是愚蠢。
4. 对一个你喜欢的对方开价做出回应──一个警告！到目前为止，我们都假设对手做了一个愚蠢的开价，让你有机会在谈判中攫取大部分的利益。但这是假定你所估算的协议空间是正确的！我们先前已经讨论过，这类的假设有的时候会付出很大的代价。如果对方的开价满足了你所有的要求及盼望，甚至还更多，这时你就应该停下来问问自己：「他们是否知道了一些我所不知道的事？」
举例来说，如果对方提议向你买一些东西，所开的价钱又是你作梦都想不到的好。那么，你就该问问你自己，你是否把对方的保留价格估算错了。也许，你想出售东西的价值，比你想像的还要高。也许，他们亟欲买这个东西的心情，比你想像的还要急迫。或者，他们比你想像的还要有钱。简而言之，如果你对一个出价感到惊讶，先别急着庆祝─停下来好好想一下！也许你后来还是发现他们确实做了一个大方的开价，但你现在还是应该暂缓你的还价，直到你把整个态势弄清楚再说。
公安备案号：34012202341107 号