议价技巧会因每个人性格和经验而有所差异，而对于生活中并没有许多谈判经验的人而言更是难上加难，时常在议价过程中被牵着鼻子走，专家提出4大议价心法，让每个人都能迅速增进谈判功力。
身为一名业务，拥有优异的议价技巧能为自己和公司带来许多好处。议价技巧会因每个人性格和经验而有所差异，而对于生活中并没有许多谈判经验的人而言更是难上加难，时常在议价过程中被牵着鼻子走，不但可能减少许多实质营收，也有损公司或员工对外的形象。软体公司销售经理 Anthony Capetola 提出４大经证实有效的议价心法，让每个人都能迅速增进功力。
1.不要接受第一个报价
无论协商是在什么情境，不管对方提出多么令人垂涎的价码，千万不要接受第一个报价。第一个原因，若对方也是熟稔议价技巧的人，第一个报价通常保有很多的协商空间，贸然接受可能让公司损失很多潜在的获益。
第二个原因，如果这是一笔长期生意，议价的过程有时反而会让对方感受到自己受到重视，而不是一口答应后走人如此轻鬆。
2.从最佳报价价位出发
每当议价过程开启，销售人员应从「最佳报价价位」（Maximum plausible position, MPP）出发。最佳报价价位是指销售人员理想状况中所能预期的最佳（最低或最高）价格，透过这个方式让公司在最初取得最有利的位置，也间接向对方透漏自己的立场。
这部分的关键是你必须能透过数据佐证自己的所提出的价码，如此一来对方很容易能被这个数字说服，进而增加议价成功的可能性。透过最佳价格的设定，公司能从中获得最大利益，而即使谈判并未一次成功，也能藉此保留许多谈判空间。
3.用包围法取得最大空间
当对方首先开出价码时，包围法（Bracketing）能替公司获取优良战略地位。包围法指的是以公司心中的期待价码为核心，并开出与对方「等差」的价码，藉以与对方取得相同策略谈判空间。
举例来说，当你希望以每吨 175 元出售一批原物料，而对方首先开出的价码为每吨 125 元时，依据包围法的思维议价人员应出价每吨 225 元。透过这个逻辑双方都能取得每吨 50 元的谈判空间，以便更顺利达到内心所期盼的价码。
虽然包围法的中心点是最后期望的价格，但千万不要自行取中间值。当你主动提出中间价码这个提议时，对方很直观的会认为这个价码还有可以调整的空间，最后会为了完成这笔交易而被迫接受更低的价格。
4.逐渐缩小让步空间，创造压力
那真正的议价过程中又该如何操作呢？假设你是卖方，在最初你从最佳报价价位或透过包围法取得谈判空间，接下来的降价过程正是至关重要的一环。
Anthony Capetola指出透过逐渐降低议价让步空间，进一步暗示对方可能已逼近「最终价格」，并能有效创造对方心理压力，担心若仍无共识可能导致谈判破局。在这样的情境下，对方较容易受情势所迫接受比本身愿付价格更高的价格。
延续前一个例子，当你取得 50 元的议价空间时，试着逐步减少自己「调整」的价格。若最初降低 20 元，下一次提出价格时降低成 10 元，再下一次为 3 元，对方会因为这样的递减而知晓已逼近最终价格。在这样的情况下能在足够大的议价空间中为公司获取最大的利益。
公安备案号：34012202341107 号