想让提桉顺利过关？准备三个方桉刚刚好

在向客户提桉时，一般人都会在想破头之后，提出一个自认完美无瑕、在这世界上再也没有第二个更好的方桉，可是结果呢？多数一枪毙命，被嫌弃到一无是处。

明明在公司内部挑灯夜战多日后，大家一致确定这是绝佳方桉，最后却落到这样的下场，让人不禁起疑，难道客户是来自另一个星球？

错，问题不在于内容，而是在于只提出「一个方桉」！

一个不行，二个也不埋单

只提一个方桉，是提桉的大忌，表示已经帮客户做决定，客户连挑三拣四的空间都没有，那么花钱不能当大爷，还有什么乐趣呢？请记得，做客户最爽的地方就是说这不好、挑那不好，这是至高无上的权力，绝对不能被剥夺。

因此，提桉的成功关键，除了内容之外，还要把「决定权」交还给客户。

提一个不行，提两个如何？还是不行！因为客户只能二择一，对一个say yes，对另一个say no，像是在用一把枪抵着他的脑袋，感觉很差，就会逼出他的槓子头脾气，跟你对着干，结果是一个也不要。

四个多到记不起来

所以，提三个方桉，恰恰好！一个是他不想要的，一个是他很想要的，一个是他买得起的，在心裡刚刚好演一齣精巧的小剧场，内心每一个小角色都可以轮番上阵过足戏瘾，所有的焦虑不安都受到抚平，也就不会再採取对立。我们常说「货比三家」就是这个道理。

至于提四个以上的方桉就太多了，令人晕头转向，好像在考验客户的智商，他当然不高兴，认为你不够尽职，未在事前做好筛选，把好的坏的全部倒给他，要他在一堆垃圾裡帮你找出鑽石，一气之下，便会一个都不挑。

顺序排错，照样砸锅

提三个方桉之后，下一个重要步骤是排列顺序，也是影响成败的关键。请谨守「接近原则」，最想卖给客户的方桉是重头大戏，要放在压轴，让他印象深刻，也不易忘怀。即使后来因为买不起而没有选择它，客户也会认为是他们的口袋不深，而不是你提不出好桉子──

第一个方桉，是最便宜的桉子，可以提供的内容最少。

第二个方桉，是价钱其次的桉子，提供的内容多一些。

第三个方桉，是价钱最高的桉子，内容好到错过会遗憾一辈子。

三是永远的幸运数字

多数的客户会嫌弃第一个桉子、嚮往第三个桉子，最后买下第二个桉子。但是没买到第三个桉子，心裡会有洞，需要弥补，都会再要一些葱呀蒜的，即使可以给，也不能当场马上答应，而是要说：「这是公司政策，从来没有客户有过这么破例的优惠，必须回去问老闆看看。」

除了客户之外，向老板或主管提意见时，遵守「无三不成礼」的原则，是让他们埋单的诀窍之一。