古董店老板靠这招 用高价卖出废物

古董店擅长出乎意料地捕食贪婪的观众。古董店老板会将看似绝佳的物品拿来拍卖，让观众中的潜在竞标者上钩，打造一股购物狂热，将旁观者卷入战局。

这些竞标者最后便会以高价买下废物。如此神奇的销售技巧非常精采，我花了好几个钟头观摩他们，还有人性。

接着我回到小公寓阅读更多的销售技巧的书籍。对于少不更事的二十岁小伙子，销售昂贵复杂的印刷设备并不容易。我打算同时成为通才的销售专家与专业的印刷设备专家，以便从经验中习得印刷设备的专业知识，并成为父亲的最佳业务员。

我很适合业务这一行，高中做过性向测验，最高分是「说服能力」，「写作能力」也得到高分。我的广告事业老早在高中时就预测到了，因为广告不就是「通过写作展现说服力」吗？

我在纽约学到针对潜在客户的重要销售步骤，也可应用在平面广告，以下是步骤说明。

销售的第一步是打造销售环境，无论是在画廊的房间或是汽车经销商的展示厅，将客观的物质环境打造成购物环境就是你的任务。

下一步，赢得潜在客户的注意力。这件事理所当然地与平面广告的标题相关。

一旦获取客户的注意，下一步介绍自己并保持客户的注意力，这与副标题、照片及说明，有异曲同工之妙。再来便由销售台词与广告文案出马。

使客户点头称是同意你

过程中，销售员需铭记两点。其一，客户要喜欢销售员，并对他有信心。客户必须信任销售员对产品的了解。其二，销售员必须将产品与客户的需求做连结。这点显而易见，然而重要的是销售员与客户必须在同一个频道上，如此和谐的共振方能使具说服力的销售讯息在两者之间流通。

有数个方式能创造这种和谐，而有两种可以直接应用在广告版面上。首先，你必须让潜在客户点头称是。第二，你必须作出诚实可信的陈述。例如，汽车销售员说：「天气真好，琼斯先生。」琼斯先生回答：「是啊。」（天气好，陈述事实并且得到客户正面回应。）

「琼斯先生，看来你将爱车保养得很干净。」「是啊。」（此时，销售员让琼斯先生点头说是。）

「琼斯先生，既然你的车是别克轿车，刚好我们也卖别克，说不定你需要一辆新的？」「是啊。」（销售员直白询问，琼斯先生点头称是。）

「那我能介绍一辆改良新款给你吗？」「好啊。」（销售员继续直白询问并得到肯定答复，和谐持续着。）

让你的读者说「是」

简言之，试着让客户点头称是并同意你，或至少作出客户会同意的事实陈述。确保客户不会质疑你。例如，若销售员说：「你需要一辆新的别克轿车吗？」而客户说「不需要。」销售过程便急转直下，两者间的和谐消失无踪。套用在平面广告的状况，就等于读者停止阅读。