大学里所有我有资格加入的会社中，我选择的是最没人气的一个。为什么？
大学里所有我有资格加入的学生会中，我选择的是最没人气的一个。为什么？花时间去到各个学生会参观后，我发现了大家第一个选择学生会的原因。
因此我推断，我可独立将那个不起眼的学生会壮大，成为大学里最风光的社团，只需想出一个有效的行销方案，让成员人数递增。我的方法是考虑潜在顾客（学生）的个性，并运用手上的资讯引诱其放弃加入其他学生会，转而加入我的会。因此，不管在我加入时情况有多么糟糕，还是可借由庞大的成员数，让我的兄弟会爬升至最高位的组织。这个计划听来很天真，但我相信自己能改变现状。
加入学生会并参加入会仪式后，我宣示入会，跟所有的兄弟会成员宣布我称之为「经营生存」的计划。我解释了人们会因为两个心理和动机因素加入兄弟会：一是为了认识女孩子；二是想经历一群哥儿们间的友情和兄弟情谊。我向他们展示为了让更多成员宣誓入会，可创造一种只要加入兄弟会就能二者兼得的假象，目的是让更多人加入我们的兄弟会，而非校园中其他团体。而我们的兄弟会需要注入新血，不然肯定会消失，这个社团就是这么糟，而且吸引成员的手法也很拙劣。这个计划看来的确是一种经营生存。
我的计划很简单，是以两部分构成。第一部分是邀请最漂亮性感的女生充当认识新知活动的主持人。我不想和往常一样让兄弟会成员的女朋友作为主持人。不，这些女生应该要有世界级漂亮的水准，让参与活动的男生会在活动结束后争相讨论。
第二部分则是每一个兄弟会成员必须向可能加入的成员介绍一名弟兄。我要求他们向潜在成员说些赞美及温暖的话介绍兄弟会的成员。我说：「把手放在其他弟兄的肩上，跟潜在成员分享你的弟兄是个多好的家伙，你有多喜欢这个人。」
这个计划执行起来没有看上去简单。首先，学校里世界级的美女没有人愿意参与我的学生会活动；第二，学生会的成员讨厌彼此，要对自己讨厌的家伙诉诸好感是很难的。但我做了几件事让计划得以进行。
我从当地的俱乐部聘请四位最漂亮的美女。她们年轻貌美，而且很愿意假扮女大学生，担任我们的三场新知派对的主持人。接着我让成员们手环着肩排演练习，向对方诉说这份新的兄弟情谊，这事实上对他们来说既陌生又令人厌恶。虽然他们难以忍受，但这个练习的确有用。
最后我们不仅成为校史上最大的学生会，有些成员还因此感情变好，一股全新的精神笼罩整个学生会。在我们举办第三场派对时，担任主持人的女孩在校园里引发一阵轰动，我们的场地挤得水洩不通。那些美女们很享受这次经验，邀请了很多美女朋友一同参加玩耍。受邀的客人对兄弟会间的情谊和来参加的美女印象深刻，纷纷垦求签名参加我们的学生会。
我很明白我的产品（学生会）以及潜在顾客（想寻求爱情和社交途径的年轻人）的心理诱因。这个案例的关键在于知道潜在顾客个性的力量，潜在顾客的情绪会在达到顶峰时出现良好的回馈。经营生存是个大成功，让我的学生会摇身一变成为学校里最风光的一个社团，全拜一个简单的行销计划所赐，在短短几周内得到丰硕的成果。
我在举几个例子说明这个十分重要的原理。假如我卖的是房产，我会去了解潜在顾客的买屋动机和他们在找怎样的房子。我会查探他们买房的历史，询问过去的经验以及兴趣嗜好。我会尽可能地收集关于他们的资讯，建立他们会有的情感需求。
一般来说了解潜在顾客的需求及个性能给我足够的资讯进行有效率的买卖，能将我的产品性质及其个性完美的搭配在一起。
无论你的产品供应复杂还是简单，你的产品或服务都可解决潜在顾客基本的情感需求。检视那些情感需求，从这些情感的角度能让你切入潜在顾客的动机核心。这个核心能让你得到前往潜在顾客内心路径的线索，最终通向他们的口袋。
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