业务与客户间有时因为各自立场不同而造成沟通上的误解，销售人员耗费许多心力猜测客户的意愿，或是过度着重在推敲客户的购买思维以致于没有意识到他们话语中真正的含义。
而客户为了得到最好的价格，隐藏购买意愿，不轻易向销售人员表态，知名销售顾问Jeff Hoffman点出三项销售人员容易产生的迷思，帮助釐清客户话术背后的真正含义。
迷思一：释出善意的顾客就是销售保证
很多销售人员会把初期释出善意的顾客作为成交保证，这些顾客在一开始接洽时会很积极地询问产品细节，或是主动联繫安排下次见面时间，使得销售人员以为这些顾客将会是提升业绩的来源，所以总是在沟通时使命必达或即时回应，然而并非每位顾客在面对销售人员时会一直维持正面态度，也不是每位顾客都需要销售人员全力付出，如何判断这位顾客就是最适销售对象可由两种行为观察而得，第一种是对商品有急迫性需求，另一种则是不计代价地动用任何关係完成这项交易、排除万难也要买到商品的。一般顾客需要销售人员主动製造急迫感、创造变化，才有机会拥有崭新的价值观、思考面向，大幅增加成交意愿，因此当顾客态度由「被动」转为「主动」时，代表这才会是成交的徵兆。
迷思二：客户信件回覆内容就是真话
Email业务往来，平时不但用于维繫良好关係，也迅速传递讯息，节省时间与交通成本，然而当你希望能与顾客进行交易时，电子邮件并非你最好的选择。假设你今天收到一封来自顾客的信，内容写道：「我们目前对你的产品很感兴趣」，此时销售人员很容易解读成「顾客已经排除其他竞争品牌」，视为这笔即将交易成功，事实上顾客可能只是想藉此试探议价的空间与可能性，也可能还没有比较过其他品牌，或者只通过顾客公司初步审核而还没得到高层同意。因此当业务想与顾客交易时，尽量选择面对面讨论、电话联繫或是视讯等方式，根据对方回应继续探究，比如「请问对产品哪一部分最感兴趣？」或是「可以请你详细说明理由吗？」以便知道该在何时切入购买、如何将话题引导到签订合约。
迷思三：客户所提的决定日期一定能得到答覆
如何把商品或服务迅速销售出去，是身为销售人员最重要的任务，经过长时间沟通后，好不容易取得顾客信任，而顾客看起来也具有高度购买意愿，并且主动告诉你：「这礼拜四会给你答覆！」此时的你自然而然将这一天视为下一阶段的起始点。然而根据消费者购买心理研究指出，当顾客给定一未来时间点时，其背后隐含的意思事实上等同于「我还需要时间考虑」，通常也代表这笔交易不会成功。想要让顾客「下定决心」，身为销售人员首先要有不怕遭拒的精神，顾客需要时间决定通常表示他们的需求还没有被满足，或是还没有意识到自己可能会有需求，因此意识到顾客疑虑后，你可以试着先说：「请问你考量的因素在于？」掌握客户需求后，接着以「我会再将产品做更详细的介绍，如果满意的话，请务必在听完后作出决定。」委婉敦促对方作出决定，培养顾客果决习惯的同时，也能为自己提升顾客成交率。
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