业务要做得好，一定要靠「转介绍」

业务在销售这个领域要做得好，开发客户是根本的关键。客户来源有很多种，像是透过陌生拜访找到有需求的客户，或是沿街发传单，被动等待客户来电。

而根据统计结果显示，获得新客户最有效的方式是透过转介绍。

很多业务员听到「转介绍」这三个字，往往第一个反应是：一定要用这个方法吗？转介绍的成功机率虽然比较高，但因为要去拜託朋友或是去求客户，如果他们不愿意分享名单，彼此的关係可能会变得很尴尬。所以，最主要的就是心态，想要成功销售，克服「错的观念」并建立起「良好的心态」是重要关键。

一、转介绍是销售事业的命脉

首先，转介绍是业务销售事业成功的核心命脉，唯有转介绍才能让销售事业像滚雪球一样越滚越大，而不是像在笼子裡的仓鼠永远跑不出迴圈。业务依靠人脉的累积和长期经营，由于时间有限，不应该当无头苍蝇、没有方向的找客户，而是要把自己的精力、精神用在重点客户的经营上，时间一久，两者的成效会相差非常多，能否稳定事业的核心命脉，端看业务自己如何选择。

二、抓稳高单价、高信任的客户

根据消费者行为模式调查，当客户买一些高单价，或者是需要信任感产品的时候，若客户无法马上辨别产品好坏或是找不到信任的业务时，他们就会高度依赖转介绍。

举例来说，每个人都会需要看牙医，虽然这不是高单价的花费，但是却需要高度信任。我们不会因为牙痛就随便找一家诊所冲去挂号，而是会问朋友有没有认识哪家比较医术好的医生，才会比较放心做诊疗。

若是买高单价的产品，像是买车至少都需要八十万起跳，而房子很可能是上千万，很多人一辈子就只会买一栋房子，这种高单价的产品绝对不会看到喜欢就购买，而是会询问朋友的宝贵意见。即使客户知道房仲业务员满街都是，但是当自己要购买时，一定会先透过信任的朋友打听有没有认识不错的房仲可以协助，不断地沟通讨论后才有可能做出决定。

所以，当客户需要购买的产品是高单价、高信任的时候。客户都会依赖高度转介绍，但是业务却常常因为心态问题而不敢主动询问，必须主动出击，才有可能抓住下一个销售机会。

三、下一次苦功，效益绵延不断

一位前辈曾跟我说过一句话：「做销售业务是辛苦三五年、轻鬆一辈子。」

这句话背后的含义是，凭藉着前三五年的努力打基础，每个客户都用尽全力去争取，而为什么争取到客户就可以轻鬆一辈子。因为是在既有基础之下深化，靠着转介绍使销售事业绵延不断，当客户习惯并认同业务的服务时，就会主动介绍他的朋友一个牵一个，让业务不用再烦恼下一个客户要如何找到。

所以，每一位业务都一定要发展转介绍，调整好自己的心态后勇敢询问，才能让自己销售事业长久，连结着一张稳定且巨大的人际网。

解世博简介

国内少数专研于行销表达技术，现为两岸百大企业销售训练及辅导顾问，被誉为「行销表达技术专家」，是各产业销售训练以及销售团队辅导领域的风云讲师，并着有《行销表达力 系列》有声书。亲身拥有近二十年的丰富销售经验，更多次带领旗下团队成为全国第一名业务团队，至今仍是行销纪录保持人，在销售职场上无往不利。